Jak zdobyć klientów jako trener personalny

Krótka odpowiedź: Trener personalny zdobywa klientów przez zawężenie specjalizacji, jawny cennik i niski próg pierwszego spotkania, a nie przez zasięgi. Najszybciej działają cztery rzeczy w tej kolejności: nazwanie wprost, w czym się specjalizujesz, tani lub darmowy trening próbny jako wejście, uzupełniony profil w Google z linkiem do własnej strony z cenami oraz systematyczne zbieranie opinii i poleceń od pierwszych podopiecznych. Klub daje dostęp do klientów, ale ich nie oddaje, więc równolegle buduj kanał, który zostaje z Tobą po zmianie miejsca pracy.

Trening personalny jest usługą, w której klient płaci powtarzalnie i osobiście, więc decyzja o zakupie zapada zupełnie inaczej niż przy jednorazowym zleceniu. Nikt nie kupuje dwunastu sesji od osoby, której nie zna, po obejrzeniu jednego posta. Kupuje po tym, jak sprawdzi trzy rzeczy: czy zajmujesz się dokładnie jego problemem, ile to kosztuje i czy inni z tym problemem osiągnęli u Ciebie efekt. Cała reszta marketingu trenera sprowadza się do tego, żeby te trzy odpowiedzi były łatwo dostępne, gdy ktoś ich szuka.

Skąd naprawdę biorą się podopieczni

Warto rozdzielić źródła klientów, bo mają różny koszt i różną trwałość. Pierwsze to klub, w którym pracujesz: dostajesz ludzi, którzy już przyszli i już zapłacili za karnet, ale baza należy do klubu. Drugie to polecenia od obecnych i byłych podopiecznych, najtańsze i najlepiej konwertujące, bo przychodzą z gotowym zaufaniem. Trzecie to wyszukiwarka: ktoś wpisuje trener personalny plus dzielnica albo trening po kontuzji kolana i trafia na Ciebie. Czwarte to media społecznościowe, które budują rozpoznawalność, ale rzadko domykają sprzedaż samodzielnie.

Najczęstszy błąd na starcie polega na wrzuceniu całej energii w czwarte źródło, bo jest najbardziej widoczne i daje natychmiastową informację zwrotną w postaci lajków. Tymczasem pierwsze trzy przynoszą płacących klientów szybciej i taniej. Poniższa tabela porządkuje, czego realnie oczekiwać po każdym kanale.

Zawęź specjalizację, zamiast trenować wszystkich

To jest najmocniejsza dźwignia w całej tej liście i jednocześnie najtrudniejsza do zaakceptowania na starcie, bo wygląda na dobrowolne ograniczanie rynku. Działa odwrotnie. Osoba szukająca pomocy nie szuka trenera, tylko rozwiązania swojego konkretnego problemu: chce wrócić do biegania po zerwanym więzadle, schudnąć po drugiej ciąży, przestać odczuwać ból pleców przy pracy siedzącej albo przygotować się do egzaminów sprawnościowych. Trener opisany jako specjalista od jednej z tych rzeczy wygrywa z trenerem opisanym jako pasjonat treningu i zdrowego stylu życia, nawet jeśli ten drugi ma większe doświadczenie.

Zawężenie działa też na cenę. Gdy jesteś jednym z pięćdziesięciu trenerów w mieście, konkurujesz stawką za godzinę. Gdy jesteś jednym z trzech, którzy prowadzą trening kobiet w ciąży, przestajesz być porównywalny i możesz brać więcej. Praktycznie oznacza to jedno zdanie na górze strony i profilu, mówiące wprost, z kim pracujesz, oraz osobne opisy dla dwóch, trzech głównych grup, zamiast jednej listy wszystkiego, co potrafisz.

Trening próbny: obniż próg pierwszej decyzji

Największą przeszkodą nie jest cena pakietu, tylko ryzyko wejścia w wielotygodniową współpracę z nieznaną osobą. Dlatego wszystko, co zmniejsza to ryzyko, podnosi liczbę klientów bardziej niż obniżka ceny. Najlepiej sprawdza się pojedynczy trening próbny albo konsultacja z analizą sylwetki i ustaleniem celu, tania lub bezpłatna, po której klient wie, jak wyglądasz w pracy.

Ważne jest to, co dzieje się po próbnym treningu. Duża część trenerów kończy go zdaniem o tym, żeby klient dał znać, jeśli będzie zainteresowany, i na tym sprzedaż się urywa. Skuteczniejsze jest podsumowanie na miejscu: co zauważyłeś, jaki plan proponujesz na najbliższe osiem tygodni, ile to kosztuje i kiedy jest najbliższy wolny termin. To nie jest nachalne, bo klient przyszedł właśnie po to, żeby dowiedzieć się, czy warto.

Podaj cenę, zanim ktoś zapyta

Ukrywanie stawki i odsyłanie do wiadomości prywatnej wygląda na sposób na rozpoczęcie rozmowy, a w praktyce kosztuje najwięcej klientów ze wszystkich błędów w tej branży. Osoba porównująca kilku trenerów nie napisze do wszystkich, tylko odpadnie tam, gdzie musi pytać. Zostają Ci wiadomości od osób, dla których cena i tak okaże się za wysoka, czyli najgorsza możliwa selekcja.

Podaj cenę pojedynczej sesji, pakietów i współpracy online. Jeśli stawka zależy od miejsca albo dojazdu, pokaż widełki i wyjaśnij, co je zmienia. Miejscem na to jest własna strona, bo w mediach społecznościowych cennik znika po tygodniu pod nowymi postami. Rozpisaliśmy, co powinno się na takiej stronie znaleźć, na stronie o tym, jak wygląda strona internetowa dla trenera personalnego, razem z cenami i zasadami sprzedaży planów online.

Profil w Google i opinie

Zapytania o trenera są w większości lokalne, a wyniki na mapie pokazują się nad zwykłymi wynikami wyszukiwania. Profil firmy w Google jest darmowy i przy dobrze uzupełnionej kategorii, adresie klubu, godzinach, zdjęciach z sesji i linku do strony potrafi przynosić kontakty bez żadnego budżetu. Cały proces zakładania opisaliśmy w poradniku o tym, jak dodać firmę do Google Maps.

Drugim elementem są opinie, bo przy dwóch podobnych profilach wybór rozstrzyga liczba i treść recenzji. Najlepszy moment na prośbę o opinię to chwila, w której podopieczny sam mówi o efekcie: zmieścił się w spodnie sprzed dwóch lat, przestał odczuwać ból, zrobił pierwsze podciągnięcie. Wtedy prośba jest naturalna, a opinia konkretna. Jak robić to systematycznie, opisaliśmy w tekście o tym, jak zdobyć opinie w Google.

Metamorfozy: najmocniejszy dowód, ale za zgodą

Zdjęcia przed i po przekonują skuteczniej niż jakikolwiek opis metody. Trzeba je jednak publikować legalnie, bo wizerunek podopiecznego jest chroniony i jego rozpowszechnianie wymaga zezwolenia osoby przedstawionej. Zgoda na treningi nie obejmuje publikacji zdjęcia sylwetki w internecie, więc zbierz osobną zgodę na piśmie i zapytaj, czy klient godzi się na kadr z twarzą, czy tylko bez. Szczegóły i gotowy sposób postępowania opisaliśmy w artykule o tym, jak działa zgoda na wykorzystanie wizerunku na stronie.

Metamorfozy opisuj uczciwie: ile trwały, od jakiego punktu startowego i co jeszcze się na nie złożyło. Jeśli klient równolegle pracował nad dietą, napisz to. Jest to zresztą naturalna granica Twojej usługi: układanie indywidualnych jadłospisów to osobny zawód, więc przy klientach, u których dieta jest kluczowa, sensowniej jest wskazać kogoś, kto zajmuje się żywieniem zawodowo, i rozliczać się z tego, co faktycznie prowadzisz. Klienci to doceniają, a Ty nie bierzesz odpowiedzialności za obszar poza swoimi kompetencjami.

Klub daje klientów, ale ich nie oddaje

Praca w klubie jest dobrym startem, bo eliminuje najtrudniejszy problem początkującego trenera: brak dostępu do ludzi. Warto jednak od pierwszego miesiąca pamiętać, że kontakt do podopiecznego, historia współpracy i opinie są w praktyce po stronie klubu. Gdy zmieniasz miejsce pracy albo przechodzisz na swoje, zostajesz z listą osób, które znasz osobiście, i niczym więcej.

Dlatego równolegle buduj to, co jest Twoje: własną stronę pod własną domeną, profil w Google przypisany do Ciebie, opinie zbierane na Twoje nazwisko i listę mailową albo grupę stałych klientów. To nie jest nielojalność wobec klubu, tylko elementarne zabezpieczenie własnej działalności. Trener, który po pięciu latach pracy zmienia klub i nie ma żadnego kanału poza nim, zaczyna praktycznie od nowa.

Czego nie robić

Nie obiecuj gwarantowanych efektów w kilogramach ani w centymetrach. Nie kontrolujesz snu, stresu i jedzenia klienta, więc taka obietnica jest wprowadzaniem w błąd, a przy pierwszym niezadowolonym podopiecznym wraca jako zarzut. Nie kupuj obserwujących ani opinii, bo w małym mieście rozpoznaje się to natychmiast. Nie uruchamiaj płatnych kampanii, zanim masz stronę z cennikiem i ofertą, bo reklama wyśle ludzi w miejsce, które nie odpowiada na ich pytanie. Nie kopiuj też treści od znanych trenerów z zasięgami, bo ich marketing opiera się na rozpoznawalności, której nie masz, a nie na mechanizmie, który da się powtórzyć.

Od czego zacząć w pierwszych trzydziestu dniach

Zacznij od zdania mówiącego, z kim pracujesz, i od ustalenia cennika, którego nie będziesz się wstydzić pokazać. Potem załóż i uzupełnij profil w Google, zbierz pierwsze opinie od osób, które już z Tobą trenowały, i uruchom stronę z ofertą, cenami i formularzem zapisu na trening próbny. Na końcu ustal rytm, w którym raz w tygodniu prosisz o polecenie albo o opinię, bo to jedyna część tej listy, która działa w nieskończoność i nic nie kosztuje. Płatną reklamę zostaw na moment, w którym te fundamenty stoją, i włącz ją tylko tam, gdzie umiesz policzyć, ile kosztował Cię jeden pozyskany podopieczny.